L’effetto framing e il potere nascosto delle parole

Quante volte hai sentito dire “Non conta tanto quello che dici, ma come lo dici”. Bene, l’effetto framing porta questo concetto a un livello quasi inquietante, dimostrando come la stessa identica informazione, se formulata in modo differente, possa portarci a decisioni diametralmente opposte.

Cos’è l’effetto framing?

In psicologia cognitiva, il framing è il fenomeno per cui il modo in cui un’informazione viene presentata influenza la nostra percezione e, di conseguenza, le nostre decisioni.
L’informazione è la stessa, ma cambia la “cornice” in cui viene inserita.

Ecco un esempio:
Immagina che un medico ti dica:

• “Questo intervento ha il 90% di probabilità di successo”
  oppure

• “Questo intervento ha il 10% di probabilità di fallimento”

Sebbene la probabilità di successo sia la medesima, il tuo cervello non lo percepisce allo stesso modo. Il primo messaggio ispira fiducia, mentre la seconda genera ansia. Eppure… entrambi le fresi portano lo stesso messaggio.

Perché funziona così bene?

L’effetto framing sfrutta diversi meccanismi psicologici.

Avversione alle perdite. Tendiamo a soffrire più per una perdita che a gioire per un guadagno equivalente. Dire “perderai 10 euro” ha un impatto emotivo più forte rispetto a sentirsi dire “potevi guadagnare 10 euro in più”.

Emozioni attivate dal linguaggio. Parole come “fallimento”, “morte” o “perdita” evocano emozioni immediate, che influenzano il nostro giudizio.

Ancoraggio mentale. La prima informazione che riceviamo crea un punto di riferimento mentale. Se quel punto è positivo o negativo, il resto della valutazione ne sarà condizionato.

Lo studio di Tversky e Kahneman

I due ricercatori sottoposero a un gruppo di partecipanti uno scenario ipotetico.
Negli Stati Uniti si stava diffondendo una misteriosa malattia asiatica destinata, se non contrastata correttamente, a uccidere 600 persone. Ai volontari venne chiesto di scegliere tra due piani sanitari per affrontare l’emergenza.

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Versione 1 – Framing positivo

• Programma A: verranno salvate 200 persone.

• Programma B: c’è una probabilità di 1/3 di salvare tutte le 600 persone e una probabilità di 2/3 di non salvarne nessuna.

Di fronte a questa formulazione, la maggior parte dei partecipanti scelse il programma A, considerata la scelta più rassicurante.

Versione 2 – Framing negativo

• Programma C: moriranno 400 persone.

• Programma D: c’è una probabilità di 1/3 che nessuno muoia e una probabilità di 2/3 che muoiano tutte e 600 le persone.

In questo caso, la maggior parte optò per il programma D, cioè l’alternativa ritenuta meno rischiosa.

Perché questo esperimento è così rilevante?

Dal punto di vista aritmetico, A e C sono identici, così come B e D. Eppure, semplicemente cambiando la “cornice” linguistica da “vite salvate” a “vite perse”, le preferenze si ribaltarono.
Questo evidenzia un fatto cruciale: non valutiamo solo i numeri, ma reagiamo emotivamente al modo in cui ci vengono presentati.

Le implicazioni di tutto questo

Lo studio di Tversky e Kahneman ha avuto un impatto enorme soprattutto in ambito psicologico ed economico:

• Ha scardinato l’idea dell’uomo come decisore perfettamente razionale. Le emozioni e i bias giocano un ruolo decisivo nelle scelte.

• Ha mostrato la potenza dell’avversione alle perdite. Perdiamo più facilmente la calma di fronte a un possibile danno che non di fronte a un possibile guadagno equivalente.

• Ha gettato le basi della behavioral economics, una disciplina che unisce economia e psicologia per comprendere e prevedere i comportamenti reali delle persone.

In che modo lo incontriamo ogni giorno?

L’effetto framing è un meccanismo psicologico sfruttato quasi in ogni ambito:

• Marketing e pubblicità. Uno yogurt “con il 90% di grassi in meno” suona molto meglio di “con il 10% di grassi”.

• Politica. Un aumento delle tasse può diventare “un investimento per il futuro” oppure “un peso sulle famiglie”.

• Giornalismo. Dire che il “Il tasso di disoccupazione è sceso al 5%” sembra un trionfo, mentre dire che “1 persona su 20 è senza lavoro” sembra un problema.

• Medicina. Parlare di “sopravvivenza a 5 anni” piuttosto che di “mortalità a 5 anni” cambia la percezione del rischio.

Il framing è un meccanismo subdolo poiché ci fa credere di essere razionali, quando in realtà stiamo semplicemente reagendo a un’emozione causata dal modo in cui ci trasmettono un’informazione.

Come posso difendermi?

Ecco alcune strategie per ridurre l’impatto dell’effetto framing

• Riformula le frasi mentalmente
  Se qualcuno ti dice “70% di successo”, prova subito a tradurlo in “30% di fallimento”. Ti accorgerai che cambia tutto.

• Cerca i dati grezzi
  Prediligi numeri assoluti e informazioni pure, senza interpretazioni o aggettivi che possano modificare la percezione.

• Separa l’emozione dal fatto
  Chiediti: sto reagendo a ciò che sento o a ciò che è realmente? Questa distinzione è fondamentale per avere un giudizio lucido.

• Confronta più fonti
  Leggere la stessa informazione formulata in modi diversi aiuta a riconoscere la “cornice” e non solo a guardare il “contenuto”.

L’effetto framing è come un abile prestigiatore che non cambia la realtà, ma il nostro modo di guardarla. Conoscere questo trucco non ci rende immuni completamente da esso, tuttavia non ci rende nemmeno delle vittime sacrificabili.